在疫情爆发之前，欧美的箱包市场早已饱和，国际大牌牢牢占据市场份额，同时生活方式品牌也源源不断地涌入箱包领域，使新兴品牌难以突围。
红海市场，进退两难，如何破局？
在美国，孕育了一个非同寻常的时尚旅行箱品牌。
该品牌在上市初期以惊人的速度创造了1200万美元的销售额，同时吸引了一批忠诚粉丝和大量投资与融资机会，这个品牌就是DTC时尚旅行箱品牌Away。
在红海市场中，Away是如何在短短几年内崭露头角，成功狂销30万个行李箱，实现了超过15亿的营收，成为行业标杆的呢？
Away的创立故事
2015年，一个命运的邂逅将Steph Korey和DTC眼镜品牌Warby Parker的前同事Jen Rubio重新联系在一起。
在Rubio的瑞士之旅中，她遇到了一场无法忘怀的旅行困境：行李箱当场罢工。购买新的行李箱成了紧急任务，然而，市面上行李箱呈两极分化，廉价行李箱质量低劣，高品质的行李箱则价格高得令人望而却步。
Rubio将自己的经历告知Korey，她们不约而同地发现，尽管市场上已经有了数不胜数的箱包品牌，但却没有一款价格实惠且能够真正贴近旅行者需求的产品。
从此，命运的齿轮开始转动，时尚旅行箱品牌Away应运而生。
有着DTC眼镜品牌Warby Parker社交媒体经理和供应链负责人工作经验的俩人火速开启了创业之旅，开始构思以类似于Warby Parker 品牌的互联网直销模式，将高质量的行李箱以更容易接受的价格提供给用户。
Away成功的背后是坚韧不拔的创业精神。
2015年，Away最初的启动资金是创始人向亲朋好友借到的150万美元，同年，Away在种子轮融资中筹得250万美元。
2016年1月，Away发布了第一款“能给手机充电”的智能登机旅行箱，售价定格在225美元。第一年，Away就以这个价格卖出了5万个行李箱，销售额突破了1200万美元，迅速成为了旅行箱包市场的黑马。
2016年9月，A轮融资额外筹得850万美元，用于扩张；2017年5月，B轮融资为公司注入了2000万美元，估值已经达到1.2亿美元；
2018年6月，C轮融资募集到了5000万美元，公司估值达到了4亿美元，当年还入选了福布斯“潜力独角兽”名单；
2019年D轮融资筹得1亿美元，交易完成后，Away的估值高达14亿美元。
不到三年的时间里，Away创造了1.25亿美元的巨额收入，成为了充满活力的新锐箱包品牌。
成立仅三年，Away两次被Fast Company评为“全球最具创新力的公司”之一，还入选了TIME的“50家最具创意的公司”、LinkedIn的“顶级初创公司”和福布斯的“下一个十亿美元初创公司”。
那么，Away是如何俘获了众多消费者的心呢？
不只是一个行李箱，更是一场梦想之旅
Away并不只是一个简单的箱包品牌，它是一个生活方式的象征，旨在唤起人们对旅行的热爱。
定位成旅行生活方式品牌
Away并不仅仅是一家行李箱品牌，它将自己定位成为一家旅行生活方式品牌。这一定位的核心理念是，旅行不仅仅是目的地，更是一种生活方式。
Away试图向消费者传达这一观念：为度假打包衣服的行李箱与度假本身同样性感和时尚。这一品牌定位打破了传统行李箱品牌只关注产品功能或奢华感的局限，使得Away成为了旅行生活方式的一部分。
与传统行李箱品牌不同的是，Away将产品与经常旅行的生活方式相联系，制造了令人印象深刻的品牌差异点。
此外，Away的营销致力于还将自己定位为一个知识渊博的旅行内容分享者，以及一个值得信赖的旅行生活方式品牌。
Away分享旅行者的生活方式，侧重于创造理想中的旅行内容和讲述品牌故事，帮助消费者将Away视为理想的旅行生活方式的一部分。这一策略让Away成功地提升了他们的产品在市场中的地位，从众多竞争者中脱颖而出。
出版杂志《Here》深入探讨旅行
Away的内容营销策略的一个重要组成部分是杂志《Here》的创办。在被称为所谓的“Instagram品牌”之前，Away最初的营销竟然是从离线内容战略开始的，这些内容最早以精装书的形式被推出。
最初，Away的联合创始人决定采访创意社区内的40人，并将他们的故事整理成一本名为《我们回归的地方》的书。然后，Away将这本书连同一张礼品卡一起出售，凭借这次购买可以在几个月后可以兑换一只手提箱。
这个做法不仅解决了Away早期生产能力不足的困境，还为品牌打下了内容营销的基础。
Away火速爆红背后的成功密码
Away不只是单纯地售卖行李箱，而是通过售卖情感和体验来打造品牌形象，传递品牌真正的温暖。
利用社交媒体分享用户生成的内容（UGC）
通过数据追踪和分析，Away发现75%的用户在购买前受到社交媒体的启发。
他们敏锐地抓住机会，通过全面覆盖热门社交媒体平台，如Facebook、YouTube、Twitter、Pinterest和Instagram等，与消费者直接建立了联系。而Instagram成为了其最主要的品牌传播渠道。
Away采取了一种简单而巧妙的策略，将用户生成的内容（UGC）分享到自己的Instagram官方账号上。
这些UGC的Instagram内容由Away品牌行李箱照片组成，背景通常是具有异国情调的景点照片，内容所突出的是旅游地的风景而不是其产品，与Away在社媒上强调旅行的美感和情感体验的基调高度吻合，让消费者愿意将Away与自己的旅行方式联系起来。
更为精妙的是，这一策略不仅激发了用户的分享欲望，还使用户更积极地参与互动。随着时间的推移，这种用户互动逐渐形成了一个积极的反馈循环，建立了一个高粘度的用户社群。
利用关键型消费者（KOC）的影响力
更令人印象深刻的是，Away还与旅行、时尚和设计等关键垂直领域的KOC展开合作，通过强强联合，进一步扩大了品牌的影响力。这种合作不仅有助于提高品牌的曝光度，还能吸引来自相关垂直领域的潜在用户，从而提高品牌的知名度。
在这一合作过程中，KOC们创造的精彩内容也可以被再次应用到品牌的长期内容运营中，进一步提升品牌的文化价值和溢价空间。如今，Away已经不再仅仅是一个旅行箱包品牌，而是一家充满网络红人风采的内容创作者。
用户至上：创造一流的用户体验
作为一个成功的DTC品牌，把用户放在首位是品牌的必修课。
提供高质量的行李箱产品
除了内容营销和社交媒体策略，Away的成功还在于提供高质量的行李箱产品。他们的行李箱采用牢不可破的聚碳酸酯外壳，直击传统行李箱的痛点：外壳易于破损，无法经受住旅行时的拖拽和颠簸。
针对传统行李箱其他的痛点，诸如传统行李箱常常笨重，给旅行者带来额外的负担；内置隔层不合理，导致安检时浪费时间等，Away都一一攻破，直击用户痛点。
Away行李箱为旅客减轻减负，以小巧轻便为设计理念，净重不到3.3千克，低于市场平均水平3.6千克。
内置了三个合理设计的隔层，方便旅行者收纳衣物和鞋子。中间的防水洗衣袋不仅能够保持衣物平整不褶皱，还增大了存储空间，提高了行李箱的实用性。
为了解决电源不足的问题，Away突破传统，在行李箱内置了1万毫安的锂电池，电池设有双USB充电接口，支持高达4次的电池充电，同时也符合航空公司关于携带锂电池上飞机的规定，使旅行者可以随时随地为电子设备充电。如果需要托运，这个内置电池还可以轻松拆卸，避免安全问题。
为了保障用户的安全，Away配置了经美国运输安全局认证的TSA批准的密码锁，提供了极具保障的安全性，让旅行者放心。
Away在每一个细节都注入了心血，对细节极致追求以确保产品的质量和性能达到最高标准。这种执着精神既满足旅行者的需求，又为Away赢得了消费者的信任和口碑，成为了差旅族的“梦中情箱”。
亲民的定价策略
一个新兴的DTC品牌，想要在短时间内成功，就必须要需要考虑其目标受众的价格敏感度。
他们希望购买高品质的产品，但不愿意支付过高的溢价价格。因此，Away的行李箱通常定价在200美元至300美元之间，这一价格区间被视为吸引绝大多数目标用户的理想选择。
与此同时，Away采用了直接到消费者（DTC）的销售模式，无需中间商或零售商，这为他们的成功发挥了关键作用。
这一模式降低了中间环节的成本，包括分销和零售费用，使得Away能够以更具竞争力的价格提供高质量产品，并实现更高的利润率。
快闪店模式创新购物体验
Away的创新购物体验也是吸引用户的关键因素之一。
他们采用了快闪店（英文名Pop-up store ）模式，通过在世界各大城市开设实体店铺，为顾客提供了一种全新的购物方式。
这些快闪店不仅仅是销售点，更是一个体验空间，让顾客可以近距离感受Away的品牌文化，感受旅行的愉悦和惊喜，从而对Away产生深厚的文化认同感和归属感。
以东京和斯德哥尔摩这两座城市为主题的Away快闪店作为案例分析，在这里，顾客可以品尝到东京的抹茶，触摸到瑞典制造的雨衣和自行车。
Away快闪店为顾客创造了一种全身心的旅行体验，将他们带入了东京和斯德哥尔摩的文化和生活方式中。这种情感共鸣不仅加深了顾客对这些城市的向往，也巧妙地传达了Away品牌的初衷：激发用户对旅行的热爱和渴望。
从线上到线下体验店
Away意识到线上与线下的融合对于品牌建设至关重要。除了在线销售，Away在美国、英国和加拿大开设了实体店，将线上业务扩展到线下。
这些实体店不仅仅是产品展示的地方，更是一个沉浸式的旅行文化和生活方式的体验。
在纽约市中心的黄金地段店面，只有30%的空间用于展示行李箱，而剩下的70%则用来创造顾客的旅行向往。
这里不仅可以购买行李箱，还可以发现各种有趣的旅行书籍，免费享受咖啡，购买与旅行相关的小物品，还能参加瑜伽课、沙龙和音乐会等社群活动。
这种创新的零售概念不仅仅是销售产品，更是建立了与顾客之间更深层次的情感联系。
丰富的社群活动
Away不满足于仅仅卖出旅行箱，而是致力于创造一个积极互动的旅行者社群。他们通过各种有趣的社群活动来激发顾客的旅行兴趣和灵感。这些活动包括瑜伽课、沙龙，甚至音乐会。
这些社群活动不仅丰富了顾客的购物体验，还加深了他们与品牌的情感联系。通过这些活动，Away建立了一种与用户共同追求旅行梦想的紧密联系，培养了用户对品牌的深厚忠诚度。
红海市场并非坚不可摧，消费升级的巨浪正在为我们绘制崭新的市场地图。
Away，以敏锐捕捉消费者心声，跟随消费趋势的节拍，大胆颠覆传统旅行箱的概念，创造出一款注重情感体验的产品，让旅行箱不再仅仅是实用的出行伴侣，更是生活方式和个性的时尚象征。
然而，销售时尚、轻便、价格亲民的旅行箱并非难事，真正的挑战在于在短时间内建立起消费者的信任，打造出一个深得民心的旅行箱品牌。
Away找到了突破红海市场的秘诀，那就是全方位、多渠道地打造出色的产品、引人入胜的体验、紧密相连的社交圈子。
发布者：5840，转转请注明出处：https://www.5840.cn/lives/1445.html
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