这是一个模式受损的区域，也是一个总量巨大的区域；这是一个增量可观的市场，也是一个逐渐出现的市场。

东南亚风险与机遇共存，或许就是这样一个矛盾综合体。

作为一个备受关注的新兴国家，它在当代世界经济中扮演着亚太地区新经济引擎的角色。随着消费人口庞大、市场需求丰富、移动经济渗透率稳步上升，这片环山环海、生活在两大洋中心的热土已成为中国企业出海最受欢迎的地方之一。

对于一群“下南洋”的企业家和投资者来说，物流是这个市场上最耀眼的跑道之一。从极兔、ninjavan到FlashExpress，许多玩家可以在短短几年内成长为国际资本青睐的新力量，依靠在当地物流市场的成功和深度培养。

Shipper迅鹏也是这一发展浪潮中的物流技术独角兽企业之一。依托完善的海外仓储体系，在印尼市场确立了绝对的规模优势，为国际品牌和电子商务企业进入当地市场提供了物流桥梁。2022年，印尼物流初创公司Shipper进入准独角兽团队，估值高达10亿美元。

中国总经理张燕指出，热钱的涌入和国际资本对当地独角兽的祝福混合了东南亚物流市场的竞争模式。“在日益内部的环境中，物流供应商必须依靠当地资源，找到自我定位，努力进行系统和信息建设，以保持从市场复垦到资源整合的阶段性转型的竞争力。”

01：物流独角兽的下一批栖息地是中程领域吗？

在整个跨境物流链条中，头程(海运、空运)、中程(整车货运)、尾城(同城快递)有自己的竞争氛围。你认为在东南亚物流市场，哪个领域有最大的上升空间，最有可能跑出独角兽企业？

张燕：从资本流入的角度来看，东南亚物流业主导的资源整合正在重建竞争形势。近年来，物流领域的大部分投资实际上都是由像我们这样的玩家获得的，而其他小型物流供应商并没有真正获得多少投资。如果我想说哪个领域有蓝海，我会选择中程物流、中程和结束。

首先，我认为独角兽公司不会诞生在第一物流领域。因为从中国到东南亚的货运，如果严格遵循法律意义，受到各种客观现实阻力的限制，许多过程必须涉及到灰色通行证的问题。灰色通行证现象的广泛存在，导致从检查到收集，整个链接中存在一些不合规的情况。

合规性是投资者考虑的主要因素。没有足够安全的业务背景，就没有安全的收入。因此，初创企业很难得到资本干预。

其次，主要物流领域的玩家也有自己独特的特点。在这个领域真正赚钱的公司大多是成立了几十年的老公司。他们有大量来自传统贸易的用户，不断提供运输订单，所以他们处于舒适的状态，不担心没有钱，没有货运。

因此，这些企业不追求数十倍的快速增长，也不寻求资本支持，所以我认为第一个领域可能没有独角兽生长的土壤。

最后，物流问题是市场接近饱和。由于东南亚市场日快递包裹增量有限，吃蛋糕的玩家特别强大。一般来说，剩下的增量空间不容易支持新一批独角兽企业。

但机会并非没有，新的独角兽仍然可以通过整合和合并产生。例如，在印尼，有20多家终端快递公司可以命名，但大多数中国人可能只知道前五名，大多数后部企业实际上在一些地区有突出的优势，比如一个岛和一个地区。如果有一个大资本来整合它，仍然有可能产生一个新的巨人。

最后，中程物流是一个非常有机会的跑道，新的发展热点将集中在中程车辆货运领域。然而，为中程物流输入增长动力的可能不是电子商务业务，而是未来可能快速发展的线下零售业。

在印尼，虽然各大电子商务平台众所周知，但事实上，每年75%的本地快速消费品消费都是线下完成的，线下零售是奉献GDP的主力军。包括经销商、大型商场、连锁便利店、夫妻店等渠道，目前中国品牌很少渗透。但从线上延伸到线下是必然趋势。

作为雀巢、联合利华、可口可乐等国际品牌在印尼的物流合作伙伴，shipper可以清楚地感受到这些消费品牌业务量的稳定性和增长。随着越来越多的中国品牌进入下沉市场，汽车的配送需求无疑将得到强劲的改善。在每个区域市场，估计都会有一个整合城际物流能力的平台，比如“全面帮助”。

然而，中程物流能否产生巨大的商业潜力，也取决于各种因素的影响。除了企业烧钱竞争外，当地移动终端的渗透水平、卡车司机对智能产品的接受程度、软件系统的本土化转型以及司机的声誉都是影响中程物流发展的重要指标。

02：物流独角兽如何快速起步？

作为印尼早期进入当地仓储租赁的龙头企业，Shipper在什么背景下选择进入东南亚物流？你当时观察到了什么机会？如何完成初始阶段的市场开发？

张燕：虽然Shipper在国内外享有海外仓储业务的声誉，但每个人都肯定了我们在仓储领域的地位。但事实上，我们最早实际上是作为一家快递聚集企业，整体运营模式接近新手。

2016年底，东南亚电子商务市场发展不到位，快递运营特别麻烦，有点像我们小时候。如果周围没有邮局，想寄东西，就要查黄页，找各大快递企业的电话号码，然后打电话咨询。如果一个包裹要从杭州寄到深圳，应该怎么提货，怎么收费，什么时候送？

我们当时所做的实际上是数据和平台印尼十几家主流快递公司的全部信息。然后用户可以选择其中一家物流公司下单，比如用菜鸟包裹，然后系统会列出所有的价格、及时性等信息，我们会有骑手上门取货。

今后，为了处理越来越多的货物，我们建立了分拣中心，并逐步转变为驿站的方式。

不久，在当地各种电子商务兴起后，我们发现许多快递员实际上都是电子商务企业。他们在网上卖的东西越来越多，很快，甚至他们自己的仓库也不能放下，所以这个群体想直接把货物扔进物流供应商的分拣中心。因此，我们的分拣中心越来越大，所以我们最终只能建立一个独立的仓库，走上海外仓库运营的发展道路。

早期的印尼仓库没有系统的支持，但我们的大多数联合创新团队都有海外互联网行业的背景，所以我们从一开始就宣传自己是一家物流技术公司，而不仅仅是一家传统的物流公司。

因此，我们可以说是印尼最早拥有完善管理体系的仓储服务供应商之一。特别是在电子商务快速发展的背景下，每个地方烧钱的玩家都必须有物流基础设施的支持。在大量订单的支持下，我们很快购买了大量的当地仓库。

此外，当时还有一批国际快速消费品巨头进入当地市场，需要实现仓储配送的全国覆盖。因此，我们主动与这些大品牌客户合作。在他们的支持下，我们逐步发展了B2B物流业务。到目前为止，我们已经有300多个包括2B、2C业务线本地仓库。

一般来说，快速朋友的成功不仅来自于我们最初的进入，也来自于我们清晰的市场洞察力，抓住了当地新零售模式快速发展的机遇，并立即实施了布局。

03：业务多元化，市场专业化

许多东南亚物流业现在正在进行垂直或水平的业务扩张，比如从最终回到中程领域，从一个有益的市场到整个东南亚。现在Shipper的业务分为哪些主要部门？你走出印尼，在其他国家开拓市场吗？